ما هو التفاوض؟
التفاوض يُعتبر مهارة حيوية في فن الحوار والنقاش بين طرفين أو أكثر، حيث يهدف إلى التوصل إلى تسوية أو اتفاق يُرضي جميع الأطراف المعنية. يعتمد التفاوض على مفهوم الأخذ والعطاء، وينتهي بحل وسط يتضمن تقديم تنازلات من كل جانب لمصلحة الآخرين أو لمصلحة جميع الأطراف المعنية.
أمثلة على التفاوض في الحياة اليومية
تتعدد المواقف التي تستدعي التفاوض في حياتنا اليومية، من بين هذه الأمثلة:
الانتقال إلى مسكن جديد
عندما يرغب شخص ما في مغادرة شقة الإيجار والبحث عن منزل خاص، قد يجد منزلًا معروضًا بسعر 60 ألف دولار. ولكن بعد البحث، يكتشف أن سعر المنزل مبالغ فيه ولا يتجاوز 50 ألف دولار. يبدأ الراغب في الشراء بالتفاوض مع البائع، وقد يتم الاتفاق على دفع ثمن المنزل على شكل أقساط تتضمن دفعة أولى بقيمة 25 ألف دولار، مما يسهل الوصول إلى اتفاق بين الطرفين.
طلب زيادة راتب الموظف
يمكن أن يسعى الموظف إلى التفاوض مع صاحب العمل من أجل الحصول على زيادة في الراتب. إذا كان الموظف يمتلك المؤهلات المطلوبة، يمكن أن تؤدي جولات التفاوض التي تشمل صاحب العمل وشركة التوظيف، إلى اتفاق يلبي احتياجات الطرفين بزيادة راتب الموظف بطريقة مرضية.
مراحل التفاوض
للوصول إلى أفضل النتائج في عملية التفاوض، يجب اتباع مراحل منظمة، تشمل:
- مرحلة التحضير للمفاوضة.
- مرحلة النقاش الفعلي.
- مرحلة توضيح الأهداف المنشودة.
- مرحلة التفاوض لتحقيق نتائج مرضية للطرفين.
- مرحلة التوصل إلى اتفاق نهائي.
- مرحلة تنفيذ خطة العمل وفقًا للخطوات المتفق عليها.
مهارات التفاوض
يتطلب التفاوض مجموعة من المهارات الأساسية التي يجب أن يتمتع بها المفاوض المثالي، من أبرزها:
- القدرة على التكيف والمرونة في عملية التفاوض.
- مهارات التواصل الفعّال مع الآخرين.
- التحلي بأخلاقيات نابعة من القيم الحميدة.
- الصدق والالتزام بالكلمات المتفق عليها.
- القدرة على التخطيط وتنظيم الأمور بفعالية.
سمات المفاوض الناجح
يمتلك المفاوض الناجح عددًا من السمات التي تعزز من فرص تحقيق تفاوض مُرضٍ لجميع الأطراف، ومن تلك السمات:
- التحلي بالصبر والقدرة على ابتكار حلول جديدة.
- وضع قواعد واضحة للتفاوض عند بدء الحوار.
- إدارة العواطف لتحقيق النتائج المرجوة.
- مهارة حل المشكلات بفعالية.
- القدرة على التواصل بشكل فعّال والتعبير عن الآراء بوضوح.
- إدارة التوقعات والحفاظ على توازن الحوار.
- استخدام أساليب الإقناع بشكل مناسب.
- التحضير الجيد والاستعداد المسبق للمفاوضة.
- بناء علاقات قائمة على الاحترام المتبادل.
أنواع التفاوض
تنقسم عملية التفاوض إلى عدة أنواع تهدف إلى تحقيق الأهداف المرجوة، ومن أبرز هذه الأنواع:
- التفاوض التوزيعي (Distributive Negotiations): يتمثل في وجود كمية محدودة من المصالح أو الموارد التي يتم اقتسامها بين الأطراف المعنية.
- التفاوض التكاملي (Integrative Negotiations): يشمل عمليات تفاوض تهدف إلى تحقيق فوز مشترك للجميع، على الرغم من أنه قد يتطلب وقتًا أطول لتحقيق النتائج.
- التفاوض الإداري (Management Negotiations): يُعتبر من الأنواع الأكثر توترًا كونه يشمل التفاوض مع الأفراد ذوي المناصب العليا.
- المفاوضات بين زملاء العمل (Co Worker Negotiations): تتطلب مهارات مهنية مرنة لضمان توزيع عمل يرضي جميع الأطراف.
- المفاوضات مع البائعين (Vendor Negotiations): تحتاج إلى مهارة وقدرة على التفاوض بشكل منطقي ومقنع مع الطرف الآخر.
