تتعدد أنواع التفاوض، حيث يُعتبر الحوار والتواصل بين الأفراد والمجموعات الوسيلة الأكثر فاعلية لتحقيق التفاهم والتوافق في الحياة. وتاريخياً، كانت هذه الوسيلة متبعة منذ العصور القديمة ولا تزال قائمة حتى يومنا هذا.
كان الاتصال وتبادل وجهات النظر يتم من خلال المقابلات والمحادثات الشفوية، مما ساهم في اتخاذ القرارات وحل النزاعات.
تعتبر المحادثة الشفوية من الوسائل الحيوية في التفاوض، خاصة في قضايا الزواج، حيث يمكن أن يتضمن ذلك أيضاً وساطة من طرف ثالث. لذا، فإن التفاوض يعد أداة ضرورية لحل النزاعات المعقدة على المستويات الإقليمية والمحلية.
خصائص العملية التفاوضية
- وجود طرف أو أكثر في العملية التفاوضية.
- وقوع تضارب في المصالح بين الأطراف، سواء بشأن قضية واحدة أو أكثر، مع وجود قدر مشترك من المصالح لكي يسهل التفاوض.
- دخول أطراف معينة في العلاقة التفاوضية طوعياً، بناءً على فرضين: الأول هو تحقيق مكاسب أكبر من خلال الدخول في العلاقة مقارنة بعدم الدخول، والثاني يتضمن تقليص المطالب ضمن الحلول والمفاوضات، مع تفهم الأطراف لقيمة المكاسب عن الخسائر.
- تعتمد العلاقة التفاوضية على الاعتماد المتبادل، حيث تشمل أكثر من تبادل واحد للموارد، وتتضمن تأثيراتها جوانب غير موضوعية وعاطفية تجعل جميع الأطراف تعتمد على بعضها البعض بناءً على النتائج المحتملة.
- تبدأ عملية التفاوض بتقديم مقترحات من طرف واحد، تدرس وتقيّم من الطرف الآخر:
- ثم تُقدم مقترحات عكسية وتنازلات للتوصل إلى اتفاق، ويعمل الطرفان خلال عملية التفاوض على جمع معلومات وافرة عن بعضهما لتطوير الوضع التفاوضي وفقاً للمعطيات المتاحة.
أنواع التفاوض
يُصنَّف التفاوض وفقاً لأهدافه إلى الأنواع التالية:
تفاوض الكسب للجميع
يركز هذا النوع من التفاوض على تحقيق الصلح بين جميع الأطراف المتفاوضة، حيث يتفاعل المشاركون للوصول إلى اتفاقات وحلول تbeneficial للجميع.
يتعين على الأطراف أن تدرك أهمية الوصول إلى حل وسط يرضى جميع المعنيين في المواقف الصعبة.
تفاوض الكسب لطرف واحد
في هذا النوع، يسعى أحد الأطراف لتحقيق مصلحته بصورة أساسية، وغالباً ما يحدث ذلك عندما يكون هناك عدم توازن في القوة بين الطرفين، أو عندما يختار أحد الأطراف توقيتاً للتفاوض يختلف عن الآخر، مما يؤدي إلى تغييرات في ميزان القوى.
تفاوض لتسكين الأوضاع
يهدف هذا النوع من التفاوض إلى تهدئة الأوضاع بغرض تقليل مستوى النزاع والصراع، مما يسهل الوصول إلى ظروف أكثر ملاءمة للطرفين.
تفاوض للحسم السريع
تُرَكز هذه النوعية من التفاوض على التوصل لحل سريع، خاصة عندما يكون الوقت عاملاً ضاغطاً، أو عندما تكون المشكلة أو القضية غير ذات أهمية قصوى بين الأطراف.
تفاوض للتأثير على طرف غير ظاهر
يستهدف هذا النوع من التفاوض التأثير على طرف ثالث، بهدف جذبهم إلى وجهة نظر معينة تسهم في حل النزاع القائم.
يمكن أن يتنوع التفاوض أيضاً بناءً على الأطراف المعنية كما يلي:
التفاوض بين الأفراد
كمثال، أحد الأفراد يرغب في شراء خدمة أو منتج من فرد آخر.
التفاوض داخل المجموعة
يحدث بين أفراد نقابة أو عائلة أو مجموعة مجتمع محلي أو جمعية.
التفاوض بين جماعات متعددة الأطراف
يتجلى ذلك بين الجمعيات الأهلية والإدارة والنقابات والسلطة التشريعية، حيث تزداد تعقيدات التفاوض بتزايد عدد الأطراف المشاركة.
ترتبط هذه التعقيدات بزيادة القضايا المعنوية والمادية وضغط الجماهير، بالإضافة إلى تنوع المصالح واختلاف مواقع وقوة كل طرف، الأمر الذي يتطلب وقتاً كافياً للوصول إلى التوافق.
استراتيجيات التفاوض التجاري
الاستراتيجية الابتكارية
تقوم على بناء علاقات تجارية مشتركة بين الدول، تستند إلى تقديم المنتجات والخدمات التي تهم كلا الطرفين.
استراتيجية التحصين
تركز هذه الاستراتيجية على تحسين الوضع التنافسي بين الأنظمة والشركات المختلفة.
استراتيجية المواجهة
يتمحور هدفها حول مواجهة التحديات بين الشركات من خلال تسليط الضوء على العيوب الموجودة في خدمات المنافسين.
