مفهوم تبادل المنفعة
تعتبر استراتيجية تبادل المنفعة وسيلة فعالة لإقناع الآخرين والتأثير عليهم. إذ يُعَدّ مبدأ المعاملة بالمثل من المبادئ الأكثر نجاحاً في العلاقات الإنسانية؛ لأنه يُعزز التعاون بين الأفراد، وهو من الأسس الرئيسية التي تساهم في البقاء. يميل الناس بطبيعتهم إلى الشعور بالالتزام برد الجميل عندما يحصلون على شيءٍ ما. وبالتالي، عند استخدام هذه الاستراتيجية لإقناع الطرف الآخر، يمكن تحقيق نتائج إيجابية من خلال تقديم معلومات مفيدة وإيجابية. يميل الأفراد إلى تقدير الأشخاص الذين يمنحونهم الأخبار السارة، بينما يشعرون بالانزعاج من أولئك الذين يجلبون لهم الأخبار السيئة.
اختيار الكلمات المناسبة للإقناع
عند السعي لإقناع شخص ما، يجب علينا اختيار الكلمات بعناية لتفعيل استجابته. يمكن تحقيق ذلك من خلال صياغة الموضوع باستخدام عبارات قوية وجذب الانتباه. على سبيل المثال، إذا كان الهدف هو إقناع شخص ما بالتأمين على سيارته، فلا ينبغي استخدام تعبيرات تنفر مثل “هناك آلاف الحوادث كل يوم”، بل من الأفضل استخدام تعبير أكثر تأثيراً مثل “هناك آلاف الوفيات بسبب حوادث السيارات كل يوم”. فمفهوم الموت هنا يحمل تأثيرًا أكبر من مجرد حادث، مما قد يلفت انتباهه بشكل أكبر.
خلق الحاجة
تعتبر عملية خلق الحاجة لدى الطرف الآخر من أهم الأدوات في فن الإقناع، حيث تتمحور حول تحفيز الرغبة لديه أو جذب اهتمامه نحو شيء موجود مسبقًا. كثيرًا ما تتضمن هذه الاستراتيجية الاستجابة للاحتياجات الأساسية للشخص، مثل الحماية وتحقيق الذات، بالإضافة إلى الحب والاحترام. غالبًا ما يركز المسوقون على هذه الطريقة من خلال الإشارة إلى أن المنتج أو الخدمة المقدمة ستساعد الزبون في الوصول إلى السعادة والأمان والراحة.
