في هذا المقال، سنستعرض ست خطوات لتعلم أساليب البيع الحديث والاحترافي، وذلك بفضل الإرشادات التي وضعها خبراء التسويق لكل من يرغب في إتقان فن إقناع العملاء لشراء المنتجات أو الخدمات.
يجب أن ندرك أن عملية البيع ليست سهلة كما قد يعتقد البعض؛ إذ أن البيع يُعتبر فناً، خاصة عندما يتعلق الأمر بشرح ما تقدمه للعميل وكيف يمكنك إقناعه بالشراء.
لقد أعددنا هذا الموضوع لمساعدتك، عزيزي القارئ، في إتقان فن الإقناع من خلال التعرف على أساليب البيع الحديثة والاحترافية، لذا تابع القراءة حتى نهاية المقال.
ست خطوات لتعلم أساليب البيع الحديث والاحترافي
- أظهرت الدراسات أن استخدام لغة يفهمها العميل يساهم في زيادة مبيعاتك.
- إذا استخدمت لغة تقنية يصعب على العميل فهمها، فقد تفقد فرصتك في الإقناع.
- توضح أبحاث التسويق العالمية أن العميل غالباً لا يشتري بناءً على مزايا المنتج فقط.
- بل يعتمد قرار الشراء على فهمه لمنفعة المنتج، والتي تكون مسؤوليته الأساسية إيضاحها كمسوق ناجح.
- للأسف، العديد من المسوقين يركزون على مزايا المنتج دون توضيح أهميته وطرق الاستفادة منه للعميل.
- وضع العميل في موضع البحث عن فوائد المنتج بنفسه هو أمر غير منطقي.
- إذا تحدثت مع عميلك بلغة بسيطة ومرنة وشرحت له المنتج دون ذكر المزايا بشكل منفصل، ستتمكن من كسب عميل دائم.
- إليكم تفاصيل ست خطوات لتعلم أساليب البيع الحديث والاحترافي كما حددها مستشار مبيعات من شركة آبل العالمية.
1- افهم الفرق بين الميزة والمنفعة
- يجب أن تكون على دراية كاملة بالفارق بين الميزة والمنفعة عند الحديث عن منتج أو خدمة.
- عادةً ما لا يهتم العميل بالميزات، بل يركز على الفوائد التي ستعود عليه.
- كمثال، عند عرض سيارة للبيع، لا تقل للعميل إن السيارة مزودة بسقف آمن ضد الحوادث.
- بل الأفضل أن تقول: هذه السيارة توفر أمانًا كاملاً في حالات الطوارئ.
- بهذه الطريقة، سيشعر العميل بأنه سيستفيد من السيارة، وسيفكر في سلامة أسرته.
2- استخدم لغة غنية ومفيدة
- بعد توضيح كيفية التركيز على المنفعة، اعلم أن هذه المعلومات سيتم تذكرها بشكل أفضل.
- عند تقديم تعريف لمنتج أو خدمة، استخدم كلمات بسيطة وقوية، لأنها تعتبر فن إقناع العملاء.
- على سبيل المثال، إذا كنت تبيع أسقفًا، لا تقل للعميل أن هذا السقف يوفر حماية كاملة في حال سقوطه.
- بل قل: إذا حدث أي سقوط، لن يتعرض أي فرد للأذى بفضل المواد المصنوعة منها.
- بهذه الطريقة، يفهم العميل ما قلته بسلاسة ووضوح.
3- اجعل قائمة منافع منتجك مختصرة
- يشير مدير التسويق في شركة آبل إلى خطأ شائع يرتكبه معظم المسوقين، وهو إعداد قوائم طويلة للمنافع قد تصل إلى عشرين بندًا.
- تشير الأبحاث النفسية إلى أن الذاكرة البشرية لا تحتفظ سوى بمنفعتين على الأكثر للمنتجات التي تفحصها.
- عادةً ما يكون هناك تجاهل للمنافع الصغيرة في قائمة موسعة.
- لذا، من الأفضل أن تحدد مزايا محددة، مثل: يتمتع هاتف آبل الجديد بمزايا تجعله فريدًا.
4- تجنب استخدام مصطلحات غير مفهومة
- هذه الخطوة تُعتبر من أهم النقاط في تعلم أساليب البيع الحديثة والاحترافية.
- تجنب تمامًا استخدام مصطلحات متخصصة قد لا يفهمها العميل.
- يفترض أن يكون مندوب المبيعات ملمًا بكل تفاصيل المنتج أو الخدمة التي يروج لها.
- إذا اعتقد المندوب أنه يقدم شيئًا مميزًا باستخدام مصطلحات معقدة، فهو في الواقع يخطئ.
- هذا سيؤدي إلى خلق فجوة في التواصل العاطفي بينه وبين العميل.
- وفقًا للمسؤولية النفسية، يمكن أن تؤدي هذه الفجوة إلى تقليل العلاقات بين الطرفين.
- كمثال على ذلك: لا تقول إن السيارة مزودة بشاسيه SHF 43.
- بل من الأفضل أن تقول: هذه السيارة مصنوعة من شاسيه حديث.
- إذا لم يفهم العميل المعنى، اشرحه له بطريقة بسيطة دون مصطلحات معقدة.
5- اذكر المنافع الواقعية وتجنب الكذب
- هناك نقص في إدراك المسوقين أهمية ذكر المنافع الفعلية للمنتج.
- يميل معظمهم إلى استخدام صفات غير واضحة وشائعة.
- وعليهم أن يدركوا أن المبالغة في وصف المنافع قد تفقدهم فرصًا كبيرة في البيع.
- قد ينسى العميل مبالغاتهم ويشارك تجربته السلبية مع الآخرين، مما قد يؤدي إلى فقدان عملاء جدد.
- بدلاً من ذلك، يجب أن تكون دقيقًا في تحديد ما تقدمه: لا تقل: هناك تخفيض على هاتف آبل الجديد، بل قل: هناك تخفيض بنسبة تصل إلى 30% عند شراء هاتفين.
6- لا تتحدث عن المنافسين
- قد يعتقد البعض أن ذكر عيوب المنافسين يمكن أن يساعدهم، ولكن هذه فكرة خاطئة تمامًا.
- عند محاولة إقناع العميل، يجب التركيز على المنافع التي تقدمها فقط دون التطرق للمنافسة.
- كما أكد المدير التنفيذي لشركة آبل أن الشركة لم تعتمد على الإعلان عن ميزات غير موجودة لدى المنافسين مُطلقًا.
- هذه الاستراتيجية ساعدت شركة آبل على الارتقاء إلى مرتبة عالية في السوق.
- بدلاً من المقارنة، ركزت على تقديم قيمة فريدة من نوعها، مما جعلها تتصدر في مبيعات الهواتف الذكية.
- بفضل هذه الاستراتيجيات، حققت آبل أرباحاً ناجحة تجاوزت 75% دون الحاجة للإشارة إلى منافسيها في الحملات الدعائية.
